ネットショップの集客を一点集中させて売上を上げる方法

ネットショップの集客を一点集中させて売上を上げる方法

みなさん、こんにちは。中山です。

前回のネットショップ集客で失敗しないためのたった1つのコツとは?のページでは、見込み客を集めるためには「商品を買いたい人を集めるのではなく、悩みを抱えている人を集める」ことが重要、という話をしました。

そこで今回は、どうやって悩みを抱えている人を集めるのか?という見込み客を集客するための具体的な方法についてお話いたします。

最後まで読んでいただくことで、なぜあなたが今までSNSやブログなどで集客できなかったのか?集客できても売上につながらなかったのか?という原因がわかります。

ぜひ、最後まで楽しんで読んでいただけましたら幸いです。

集客したいお客様が求めているものは何か?

彼らの悩みに寄り添って解決をサポートするというスタンスで取り組むことで、単なる「物売り」ではなく「押し売り」と言われることもなくなります。

では、悩みの解決をサポートしながら見込み客を集めるために最善の方法は何でしょう。

例えば、ある方が一戸建てを立てたいと考えています。

家を購入したこともなく、つくったこともない彼は、そもそも、一戸建てを建てるためにまず何をすればいいのかすらわかりません。

  • 一戸建てがいいのか?
  • 本当はマンションの方がいいのでは?
  • 住みやすさやお金の面では、どちらのほうがメリットが大きいのか?

どこに頼めばいいのかも、わかりません。

家のことを教えてくれそうなところは、大手ハウスメーカーもあれば地元の小さな工務店のようなところもあります。
でも、それぞれの特徴やいいところ、悪いところも知らなければ、どの会社に最初に声をかけていいかもわかりません。

どれくらいの予算があれば、どれくらいの家が建てられるかも分かりません。

だから、一戸建てを建てたいと言いながらも、実際いつ頃に建てるかもまだ具体的に決めていません。

とにかく、何もわからないのです。

こういうこと、ありますよね?

これが彼が抱えている家作りの 「悩み」です。

こんな右も左もわからない彼は、一体どうやってこの悩みを解決しようとすると思いますか?

もし、あなたが彼の立場ならどうしますか?

タイミングよく大手ハウスメーカーの営業マンが自宅に飛び込みでやってくるのを待ちますか?
いつになるかわからないから、待っていられませんよね?

本屋さんに行って、家づくりや住宅に関する本や雑誌を買って来ますか?
それとも、駅やコンビニなどに置いてある無料の住宅雑誌をとりあえず持って帰って来ますか?

インターネットで 『マンション 一戸建て 中古』などと検索するかもしれません。
それか、すでに住宅を購入したりした知人、友人、会社の同僚たちに聞いてみる、ということも考えられますよね?

きっとまずは何らかの『情報を探す』ところから始める、と思います。

つまり今、何かの悩みを抱えている将来のお客様が常に求めているのは『情報』です。

自分の悩みを解決するための情報を客観的な視点で提供してくれる情報提供者を求めているのです。

  • 自分は何を買うべきか?
  • 自分は誰に頼むべきか?
  • 自分はどれを買うべきか?
  • そもそも、自分の本当の悩みは何なのか?

お客様は、その判断基準を求めているのです。

見込み客を集める最も有効な方法

お客様の問題は、情報がないことです。

であれば、もしあなたが売り手なら 「マンションと一戸建て、どっちが得か?」 という本を書いて出版したらどうですか?
あるいは 「マンションと一戸建て、どっちが得か?」 という無料セミナーを開催したらどうですか?

小冊子にして配ってみては?

そういう情報サイトを作れば、彼らの役に立つのではないでしょうか。

きっと彼らの中には、あなたの情報に興味を示す人がいるのではないでしょうか。
彼らがあなたの情報を望むなら、あなたの情報をお届けするために彼らの連絡先を聞くことは何ら難しいことではないはずです。

見込み客が求めている情報を最適な方法で届けることができれば、お客様は感謝しながらあなたへの信頼を持ちます。

その後、然るべき方法で説明を行えば、成約率は必然と高まると思いませんか?

商品を買いたい人ではなく、問題を抱えている人を集める。
そして、商品ではなく自分の問題を解決するための情報を与えることが、お客様との信頼関係を構築してネットショップに集客するための第一歩です。

見込み客を集客する具体的な方法の2ステップ

インターネットで見込み客を集めるための具体的な方法は、 とてもシンプルです

見込み客を集めるための具体的な方法

1.見込み客獲得のためのページを作る。
2.そこに、アクセスを流す

これだけです。

一度作ってしまえば、 あとは改善あるのみ。

よりよいアクセスが多く集まるようにエ夫をする、テストしながらページを改善する、 ということをやっていくわけです。

見込み客獲得のためのページ(LP)を作る

情報提供と引き換えに連絡先をもらうことがこのページで達成すべきゴールです。
つまり、 この情報を差し上げますので、あなたの連絡先を教えてください。

というページを作ることが、最初のステップになります。
このページのことを、ランディングページ (LP) と呼びます。

ネット集客では、このランディングページが営業マンとしてお客さんを集めてくれます。
ですので、 このランディングページは、 非常に重要な要素なのです。

ランディングページは、主に3つのパーツによって構成されています。

それぞれ順番に解説します

無料で提供する情報(オファー)

ランディングページで提供する無料の情報のことを 「オファー」 と言います。

「オファー」 という言葉は色んな意味で使われるのですが、 ここで使っている意味は、見込み客を集めるための無料プレゼントのことで、

見込み客をひきつけるオファーの種類
  • 見込み客が知りたいもの
  • 見込み客にとって価値があるもの
  • 見込み客が今困っていることを解決できるもの

ポイントは、こちらが言いたい事ではなく、 見込み客が聞きたい事からテーマを作る事です。

したがって、「○○社の創業秘話が分かる特別レポートをプレゼント」 というひとりよがりな情報はNGです

どんな情報を提供すれば良いのか?アイデア3つ

実際にお客様に聞く

実際のお客様から聞かれることをヒントにして提供すべき情報を作り出す着想を得るのが、最短で最も効率的な方法です。

  • いくらまで借りられるの?(住宅の場合)
  • 自分に合う服はどんなもの?(アパレル系)
  • 結婚式でどんな引き出物が喜ばれる?(ブライダル系)

本のタイトルを調べる

現在、本屋で売られている本のほとんどは、その本のタイトルで売上が決まります。
本のタイトルにはその時の時流や流行が必ず反映されています。

したがって、本のタイトルは多くの人の悩みや理想が反映されており、キャッチコピーの宝庫です。

内容も秀逸ながらそのタイトルも注目された書籍の例として、ダイヤモンド社の『嫌われる勇気』や『君たちはどう生きるか』が一時期有名になりましたよね。
あれらの書籍も優れたタイトルにより、人の目を気にする人や将来に対する漠然とした不安を抱える人たちの心に残る名作となりました。

売れている本のタイトルや内容を見て見込み客に刺さる言葉を探してみてください。

その他のメディアも調べる

サイトやSNSと同様に、雑誌やTV、話題になっているものからアイデア、着想を得ることもできます。
トレンドを把握するというのも非常に有効です。

特に新規集客では、トレンドがとても重要。

新しいものや流行のものは、それだけで注目を集めています。

相手に行動してもらう(CTA)

ランディングページに来た人に行動してもらうためには、「何をして欲しいのか?」を明確に伝えなければいけません。
それを、 CTA(コールトゥ・アクション)と言います。

日本語にすると「行動の呼びかけ」ですね

メールアドレスを入力すれば良いのか、電話をかけて問い合わせれば良いのか、申し込みボタンを押せば良いのか。
そのページを見た人が何をするべきなのかがパッと見て判断できなければ、反応は少なくなります。

無料オファーを渡す代わりにメールアドレスをもらうなら、前のページで出しているランディングページの例のように、「メールアドレスを入力すればこのレポートがもらえる」ということがー瞬で判断できるようにしておきましょう。

メールアドレスの入力フォームの位置がページの下にある、色を使い過ぎて入力フォームが目立っていない、というのは、よくある間違いなので注意してください。

また、どこかのECサイトのように、セールやキャンペーンなどの案内や余計なバナーが表示されていると、そのページを見ている見込み客はどこを見てよいのか、どこに集中したらよいのかわからなくなります。

たくさんいろんな情報を見てほしい、という運営者側の都合も理解できますが、「○○はここちらをクリック」などのリンクを乱雑に配置していたりしても、結局意図する行動をとってもらえないためお勧めできません。

文章で魅力を伝える(コピー)

ネットであなたの商品やオファーの魅力を伝えることが出来るのは、コピー (文章)だけです。
そのため、お客さんは、そのページに書いてあるコピーを読んで、そのオファーを請求するかどうかが決まります。

中でも重要なのが、ヘッドラインです。
ページを訪れた人に、「自分にとってこのページは読む価値がある」と一瞬で理解させる目的のものです。

そのページの中で最も目立つべき部分です。

この一文によって、反応が2倍3倍と変わることはよくあることなので、日頃からテストしておく必要があります。

新規客を集めるオファー 3つのポイント

反応の高いランディングページを作るためには、 「オファー」が非常に重要です。
オファーが強ければ強いほど、 買い手にとって「欲しい」と思えるようなものほど、反応は上がっていきます。

この世界の世界的権威の方は、こんなことを言っています。

ここにタイトル
強いオファーで弱いコピーを克服することはできるが、 強いコピーで弱いオフアーを克服することはとても難しい

つまり、見込み客が「それ欲しい!」「その情報を求めてた!」と思えるようなオファーを作ることが出来れば、 コピーの技術が多少低くても、十分反応が取れるということです。
なので、いかに強いオファーを作ることが出来るかが、成功と失敗を分ける鍵になります。

では、強いオファーを作るためには、どのようなことを意識すれば良いのでしょうか?

分かりやすいオファーか

「オファーは、中学生でも分かるように作りなさい」という言葉があります。
要は、それくらい多くの人がひとめで理解しにくいオファーを作っていることが多い、ということです。

人はランディングページを見る時、集中して読んではくれません。
仕事終わりの電車で眠い目をこすりながらとか、ちょっとした隙間時間にサーッと流し見していたりするわけです。

全く集中力が無い状態の人の注意をひいて、 反応してもらわなければいけないので、分かりやすさ、バッと一目見ただけで分かるくらいの明確さがとても重要になります。

分かりやすいかどうかを簡単にチェックする方法として、あなたが扱っている商品やサービスについて全く知らない人に、あなたが作った広告を見てもらうという方法があります。

それを見た人が、瞬時に、「あ、ここにメールアドレスを入力すれば、 これが無料でもらえるのね」
「普段は3000円の商品が、今ならこの特典もついて1000円で手に入るのね」 というように、 理解できたのであれば、それは分かりやすいオファーになっているということです。

逆に、手が止まってしまったり、よく分からないと言われたら、あなたの広告は、 改善の余地があるということになります。

あなたのオファーは中学生でも分かるくらいシンプルなオファーになっていますか?

オファーに高い価値と魅力があるか

2つ目のポイントは、 オファーとして提供するレポートや小冊子、資料の価値が高いかどうかという点です。
当然ですが、 価値が無いなと思われたら、 例え無料でもらえるものだったとしても、 反応を取ることは出来ません。

なので、「メールアドレスをもらうだけだから、 適当に作っても良いか」「無料の特典だし、 これくらいで良いか」という気持ちで作ると、高い確率で失敗してしまいます。

2種類の価値
  1. 本質的価値
  2. 知覚価値

本質的価値というのは、そのレポートなり小冊子の内容そのものの価値のことです。
「お肌をツルツルにする10の方法」というレポートを作ったとしたら、 その中に書いてある10の方法の内容が本質的な価値になります。

一方で、知覚価値というのは、その言葉の通り、人が感じる価値のことです。

表紙の画像やタイトル、 目次などを見て、「なんとなく価値が高そうだな」 というのが知覚価値です。

では、新規客の反応を取るためにはどちらの方が重要だと思いますか?

実は、「知覚価値」 の方です。
それも、 圧倒的に知覚価値の方が重要です。

ただ、 ここで勘違いして欲しく無いのは、だからと言って本質的な価値 (レポートの内容など)がどうでも良いという意味ではありません。
ですが、 反応を取るという点で考えると、 その時点では見込み客は中身を見るわけでは無いので、 知覚価値だけが、見込み客が受け取る価値ということになります

つまり、 知覚価値が高ければ、 反応は高くなるし、 知覚価値が低ければ、 反応は低くなります (本質的な価値に関係なく…)。

では、 知覚価値は何によって作られるのでしょうか?
先ほども書いた通り、「オファーの表紙の画像」 です。

人間の脳は、もともと言葉よりも視覚で価値を判断してきました。
なので、デザインを入れるだけで相手が受け取る価値も大きく変わってくるのです。

LPにきちんとしたデザインを入れたいのであれば、 デザイナーに依頼することをオススメします。
あるいは、自分で作りたいと思っている方は、 Canva.comを使うのがオススメです。

このサービスは無料で使えるのですが、 デザインテンプレートが豊富で、様々なデザインを自分で作成することが出来ます。

どちらを使っていただいても大丈夫ですが、商品画像はクオリティの高いものを作ることを心がけてください。

オファーのテーマを絞っているか

3つ目のポイントは、オファーとして提供するレポートや資料のテーマを出来るだけ絞るということです。

テーマを出来るだけ小さくした方が、 見込み客にとって魅力的になりますし、コンテンツ自体も作りやすくなります。

例えば、あなたが生命保険の営業マンで、 見込み客の連絡先を手に入れようと思っていたとします。
その時に必要なのは、その見込み客が 「連絡先を渡しても良い」と思ってもらえるようなレポートや資料を提供することですよね。

その時の資料が、「生命保険について」 というザックリとしたテーマなのか、あるいは、 「ネット型保険と従来型の保険、あなたに合うのはどっち?」 という具体的なもの。

どちらの方が、 魅力的に感じてもらえるでしょうか?
魅力的なのは明らかに具体的なテーマが絞られている後者ですよね

テーマを絞るためには、 まずは見込み客のことを知らなければいけません。
見込み客が今どんなことに悩んでいるのか?どんなことに困っているのか? どんな質問があるのか?

これらの情報を集めて、 見込み客の1つの悩みを掘り下げて、その悩みだけを解決するようなオファーを作ると、非常に魅力的なオファーを作ることができます。

まとめ

さて、今回はランディングページのポイントをお話ししました。
どうでしたか?とてもシンプルなページですよね。

もしかすると、あなたがこれまでよく見かけてきた「企業案内」のページとは全く違って拍子抜けしたかもしれません。
あるいは『これで本当にいいの?」 と不安になるかもしれませんね

でも、思い出してください。

ネットショップが集客するコツ

1.見込み客を集める

2.見込み客を顧客に変える

3.顧客を得意客に変えて繰り返し買ってもらう

この3ステップです。

そして最初の1のステップは、会社のページを眺めてもらって企業理念を読んでもらうことでもなければ、社長の日記プログ、 を読んでもらうことでもありません。
見込み客を集めること、つまり、 オファーを請求する代わりに連絡先を教えてもらうことなのです。

もちろん、きれいな会社ベージを作ってもいいし社長プログ、 スタッフプログを作ってもいいです。
しかし、、、 それら全ての目的は、最初の 「1見込み客を集める」ことだということを、 忘れないようにしてください。

 

 

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